Una tienda llena hasta la bandera es, seguramente, el sueño de muchos comerciantes. Sin embargo, un reciente estudio publicado en el Journal of Consumer Research por la Universidad de Queensland alerta sobre lo contraproducente que esta situación puede resultar. Lo cierto es que a la hora de comprar, al consumidor le molestan las
multitudes, y la explicación psicológica a este fenómeno se conoce como “contacto interpersonal accidental”.
Para llevar a cabo su estudio, el profesor Brett A. S. Martin pidió a varias personas relativamente atractivas de alrededor de
30 años que tocaran accidentalmente u otros consumidores mientras
estaban realizando sus compras en un tienda llena de gente.
Martin midió el tiempo que los consumidores permanecían en la tienda y,
tras abandonar el punto de venta, les pidió que compartieran sus puntos
de vista sobre la tienda y los productos que habían adquirido.
¿Cuál fue el resultado? Los compradores que fueron accidentalmente
tocados por otras personas invirtieron menos tiempo en la tienda y
evaluaron más negativamente los productos que aquellos que no tuvieron
contacto físico con ningún desconocido. Además, el efecto del “contacto
interpersonal accidental” fue especialmente negativo en los casos en
que el contacto fue promovido por un hombre.
El estudio de Martin concluye, por lo tanto, que cuando el
consumidor, tanto hombre como mujer, es tocado accidentalmente por otra
persona cuando realiza sus compras está más predispuesto a abandonar apresuradamente la tienda y a rechazar el producto que inicialmente tenía intención de comprar.
Por muy atractiva que resulte una tienda abarrotada para su dueño, en último término, las multitudes pueden acabar volviéndose en su contra.
