En nuestros días, esta premisa puede parecer obvia, pero ciertamente hasta hace unas décadas atrás los comercios seguían un modelo cerrado en el cual era el dependiente quien seleccionaba los productos a petición del consumidor, sin que éste tuviera acceso libre y directo a ellos, la barrera del mostrador era infranquable.
Hoy son mayoría los comercios que han adoptado un modelo totalmente opuesto, el modelo abierto, que permite al consumidor manipular con plena libertad los productos, estrategia que aumenta considerablemente el impulso de compra.
Hace pocos meses, un grupo de investigadores de las Universidades de Ohio e Illinois ha presentado un interesante estudio en el que deja bien clara esta situación. Los resultados de dicho estudio, realizado con un grupo de 144 universitarios, demostraron que el simple contacto físico con un objeto puede determinar la adquisición de ese objeto. El objeto en cuestión era algo tan sencillo como una taza. Uno de los curiosos resultados reveló que en una subasta la gente que había tenido la opción de tocar la taza durante varios segundos, no solo se mostró dispuesta a superar otras pujas, sino que incluso estaba dispuesta a superar el precio habitual de venta. Es más, quienes habían tocado la taza durante 30 segundos pujaban más alto que los que la habían tocado durante 10 segundos.
Una de las cadenas comerciales que en España ha llevado esta premisa hasta su máxima expresión es la juguetería Imaginarium, en donde todos los juguetes están a disposición de padres y niños para que los toquen, manipulen, jueguen.... Es cierto que en el proceso hay una pérdida de productos, que no pueden ser puestos a la venta porque se rompen, desgastan o deterioran, pero el beneficio de dar al consumidor la posibilidad de experimentar con sus 5 sentidos los productos es altísimo y bien compensa esas pérdidas.
Somos compradores sensoriales... ¡nos gusta tocarlo todo!
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