El primer estudio* que reveló este fenómeno psicológico se llevo a cabo en 1975 y se conoce como "el experimento del tarro de galletas". Tres investigadores reunieron a un grupo de 200 mujeres jóvenes y les presentaron dos botes de galletas, en uno de ellos había un montón de galletas mientras que en el otro apenas quedaban un par. El estudio mostró que la mayoría de las mujeres evaluron mucho mejor las galletas del bote casi vacío que las del bote lleno, aún cuando ambos botes contenían galletas del mismo tipo. En un segundo estudio, a las mujeres se les explicaba que el bote de galletas estaba medio vacío por dos razones, bien porque accidentalmente se habían caído o bien porque otras personas se las habían ido comiendo. La mayoría de las mujeres evaluron mucho mejor las galletas cuando recibieron la explicación de que apenas quedaban galletas porque se habían ido acabando que cuando habían caído por accidente.
Nuestra mente asume que si un producto escasea es porque otras personas ya se lo han llevado y por tanto, debe ser bueno. Además, cuando un producto es limitado tenemos la sensación de que nuestra libertad de elección se restringe y eso es algo que odiamos.
¡Las personas queremos lo que no podemos tener!
Los directivos de Apple lo saben muy bien y ésta ha sido una de sus estrategias básicas en el lanzamiento de sus últimos gadgets tecnológicos. Haciendo creer el rumor de que el stock de iphone no alcanzaría para todos, algo que los medios de comunicación ayudaron a expandir. Gracias a esta estrategia, muchas de las personas que planeaban adquirir el iPhone al mes siguiente de su lanzamiento, optaron por adelantar la compra ante la incertidumbre sobre cuándo el artículo volvería a estar en las estanterías.
*Worchel, S., Lee, J., & Adewole, A. (1975). Effects of supply and demand on ratings of
object value. Journal of Personality and Social Psychology, 32, 906-914.
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